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对话姚录廷 解读科泰重工的反常规思路

对话姚录廷 由科泰重工自主研发的KP305全液压轮胎压路机获得青岛市科技进步一等奖，对于一家从零开始、创办仅5年的新生企业来说，获此殊荣实属不易...

由科泰重工自主研发的KP305全液压轮胎压路机获得青岛市科技进步一等奖，对于一家从零开始、创办仅5年的新生企业来说，获此殊荣实属不易。

科泰重工仅5年的发展就获得科技创新上的巨大进步，为何在国内市场上鲜有其名？原来，与常规企业不同的是，科泰重工在建立之初的5年时间里，一直致力于做海外市场。前期，科泰重工生产出的全液压压路机都是贴牌“福田”出口的。“国外市场应该比国内市场更难做，很多人都不能理解我们的做法。”姚录廷解释说，“由于科泰品牌尚未形成知名度，因此我们选择与福田重工合作，利用他们的品牌和渠道。”“站在巨人的肩膀”再一次使科泰重工打开国外市场。

科泰有着质量过硬的产品，加上福田这个品牌，进入国外市场自然顺风顺水。仔细查看统计数据，其压路机出口创过中国压路机出口很多个第一，曾经创造过单次压路机出口达200台的记录。2008年之前，科泰重工出口销售占总销售额的90%以上，科泰重工生产的全液压压路机在中东、南美、南非、澳大利亚等国家和地区畅销。

规避风险转战国内正当时

2008年下半年，国际金融危机来袭，中国工程机械企业出口骤降，科泰重工也未能独善其身，姚录廷适时、果断的决定转战国内，在中国市场推出“科泰”品牌，同时与福田解除合作，开始以“科泰”品牌独立出口。2009年，尽管金融危机仍在肆虐，科泰重工仍创造了单次出口超100台的好成绩。

2009年开始，科泰重工开始将主要精力放到国内市场，开始真正全面的进入国内市场。怎么着手？除了家门口青岛及其周边市场之外，姚录廷选择从东北开始，然后逐步往南方扩张。目前，科泰重工的网点已覆盖90%的国内市场，“我们的目标是，在2011年国庆节之前，除了西藏和海南，全国所有的省份都要覆盖到。”

运作国外市场对于科泰重工来说已是驾轻就熟，因此在主要精力用于国内市场的同时，出口亦能轻松兼顾。2009年由于金融危机的持续，科泰重工的出口和国内销售各占一半，2010年国内销售已占60%，预计2011年国内销售将占70%。

好酒应该摆在巷子口

“我们把产品做好了，但是酒好也怕巷子深，我们应该把好酒摆到巷子口。”正是因此，科泰重工在转战国内市场的第二年，在2010年baumachina上，姚录廷已迫不及待的亮相并高调发布“科泰”品牌。也正是这次亮相，“科泰”的名字开始走进人们的视野。

面对竞争激烈的国内市场，“科泰”品牌将何去何从？姚录廷始终认为好的品牌需要好的产品来依托，因此，科泰重工将不遗余力的做好产品和服务，“我们现在需要的是客户的口碑，要客户发自肺腑的认可我们的产品和服务。”因此，科泰重工的核心理念里将“为客户创造价值”摆在最重要的位置，就如同姚录廷所说，“我们会适当的让利给客户，让客户觉得采购了科泰的压路机可以得到更多的投资回报。对于科泰而言，我们多赚一千万，少赚一千万，又有什么要紧？”

在做好产品的基础上，科泰重工也会抓住一切机会向行业全面推广自己的品牌，2010年baumachina展会上的发布会就是一个开端，“后期我们一定会有其他的动作！”姚录廷如是说。

以人为本，勇争第一

在与姚录廷的交谈中，他多次提到“人才和团队的建设”。原来，姚录廷在西筑的19年生涯中，曾经做过两年的人事管理，因此他格外看重人才对于企业发展的重要性，他认为科泰重工近几年之所以发展如此之快，人才是根本原因。“没有一流的人才就做不了一流的产品，也经营不出一流的企业，自然也不能形成一流的品牌。”

仔细看科泰重工推出的品牌logo，从汉字形态上看，其整体上酷似一个“以”字，中间红色渐变部分是阿拉伯数字“1”，右半部分又支撑成一个“人”字，表达了科泰重工“以人为本，勇争第一”的企业精神。

对于人才资源的计划，从科泰重工建立之初就被提到重要的位置。为此，今年年初，公司成立了专门的研究院，一方面招纳行业内领军人物，另一方面也引进大量的高校毕业生进行培养。“我们的人才，要能够支撑今天的业务，支撑明天的业务，从而支撑我们长远的发展。”

志在“全液压”国内第一

市场经济就如同大浪淘沙，最后存活下来的必定有着不凡之处。而对于科泰重工来说，如今早已走出“生存”的阶段，而是突破和超越。“要么就不做，要做就要做到第一。”姚录廷从不掩饰科泰的宏伟目标，“当前我们的目标就是一定要把全液压压路机做到全国第一。”

当前，在压实机械市场，70%的份额还是机械驱动方式，液压驱动方式只占不到30%，而科泰重工在这不到30%的全液压压路机市场中，2010年排在全行业第三位，2011年目标是第二位，最终目标是要做到全液压压路机市场的第一位，成为该领域的龙头老大。

然而，要做老大又谈何容易，姚录廷坦言当前也有一些现实的问题，比如科泰品牌知名度还不够高、市场营销渠道还亟待完善、营销团队建立时间尚短等等，但是眼前的困难不足以抵挡姚录廷和他的团队前进的脚步。

当前，科泰重工新产品计划已在加紧实施中，姚录廷介绍，原本计划今年二季度推出几款新产品，但是由于2011年整个行业形势的不乐观，他将新产品的推广计划往后延了，“我们的新产品都做了储备，至于什么时候推出，必须要在合适的实际。因为我们的目标是，上一个产品就必须做好一个产品。”在记者的追问下，姚录廷透露，新产品将是另一个产品线（非压实机械产品）。

同时即便国内市场发展如此快速，出口仍将是科泰发展的优势特色，国内国外两手抓，两手都要硬。为此，科泰重工在北京最昂贵的地段之一东长安街一号东方广场，在最顶级的写字楼租了300多平米，建立自己的出口公司，一方面利用京城的信息渠道，另一方面也是广纳高端的出口人才。

如今，对科泰来说，整个企业的走向和规划已经明朗，只等着市场的转机以及时间的检验。种种迹象表明：这家海外归来的新生企业已经全面来袭了！

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